Leadportale vs. eigene Website: Was Anfragen wirklich kosten.

„Wir schicken Ihnen Kundenanfragen — Sie zahlen nur für den Kontakt." Mit solchen Versprechen werben Leadportale um Handwerksbetriebe, Reinigungsfirmen und Umzugsunternehmen. Das Angebot klingt fair, und es stimmt sogar: Portale liefern Anfragen, oft schon in der ersten Woche. Die eigentliche Frage lautet deshalb nicht, ob Leadportale funktionieren, sondern was eine Anfrage dort wirklich kostet — heute, in einem Jahr und in fünf Jahren.

Dieser Artikel erklärt die Mechanik hinter Leadportalen, benennt die Kosten, die in keiner Preisliste stehen, und zeigt ehrlich, in welchen Situationen Portale trotzdem eine vernünftige Wahl sind. Danach schauen wir uns die Alternative an: eine eigene Website, die qualifizierte Anfragen anzieht — inklusive eines echten Beispiels aus unserer Arbeit.

Wie Leadportale wirklich funktionieren

Das Grundprinzip ist bei fast allen Portalen gleich: Ein Interessent beschreibt sein Anliegen — eine Wohnung streichen lassen, ein Büro reinigen, einen Umzug stemmen. Das Portal nimmt diese Anfrage entgegen und verkauft sie als „Lead" an registrierte Betriebe. In der Regel nicht exklusiv: Dieselbe Anfrage geht an mehrere Firmen gleichzeitig, die alle dafür bezahlen.

Bezahlt wird pro Lead — unabhängig davon, ob daraus ein Auftrag wird. Erreichen Sie den Interessenten nicht, hat er sich längst anders entschieden oder war die Anfrage von Anfang an unverbindlich gemeint: Die Gebühr ist trotzdem fällig. Wer über Portale erfolgreich sein will, braucht deshalb vor allem eines — Geschwindigkeit. Wer als Erster anruft, hat die besten Chancen. Es beginnt ein Wettlauf um den Erstkontakt, den der Interessent nicht selten als aufdringlich empfindet, wenn kurz nach seiner Anfrage mehrere fremde Firmen anrufen.

Wichtig für die Einordnung: Ein Portal verkauft keine Aufträge, sondern Kontaktchancen. Wie viele dieser Chancen zu echten Aufträgen werden, hängt von Ihrer Reaktionszeit, Ihrem Preis und dem Verhalten der Mitbewerber ab — und liegt damit nur zum Teil in Ihrer Hand.

Die versteckten Kosten

Die Leadgebühr selbst ist transparent. Teuer wird das Modell durch das, was auf keiner Rechnung steht:

• Die Kosten enden nie. Solange Sie Aufträge über das Portal gewinnen wollen, zahlen Sie — Monat für Monat, Auftrag für Auftrag. Es ist eine Miete, keine Investition.
• Sie bauen keine eigene Sichtbarkeit auf. Bei Google rankt das Portal, nicht Ihr Betrieb. Jede Anfrage, die über das Portal läuft, stärkt dessen Marke. Kündigen Sie, bleibt von Jahren der Zusammenarbeit nichts zurück.
• Die Kundendaten gehören dem Portal. Bewertungen, Anfragehistorie, oft sogar Teile der Kommunikation liegen auf der Plattform. Mitnehmen können Sie davon wenig bis nichts.
• Der Direktvergleich drückt die Preise. Wenn ein Interessent mehrere Angebote für dieselbe Leistung erhält, wird der Preis fast zwangsläufig zum wichtigsten Kriterium — Qualität, Erfahrung und Zuverlässigkeit rücken in den Hintergrund.
• Sie spielen nach fremden Regeln. Leadpreise, Gebietszuschnitte und Ranking-Logik kann das Portal jederzeit ändern. Auf diese Entscheidungen haben Sie keinen Einfluss.

Wann Portale trotzdem okay sind

Bei allen berechtigten Einwänden wäre es unehrlich, Leadportale pauschal zu verteufeln. Es gibt Situationen, in denen sie schlicht das richtige Werkzeug sind:

• In der Gründungsphase: Ohne Bestandskunden, Empfehlungen und Sichtbarkeit liefert ein Portal sofort erste Aufträge — und damit Referenzen und Bewertungen, mit denen sich arbeiten lässt.
• Bei Auslastungslücken: Saisonale Flauten oder ein weggebrochener Großkunde lassen sich kurzfristig überbrücken, ohne langfristige Verpflichtung.
• Zum Testen: Ein neues Einzugsgebiet oder eine neue Leistung lässt sich über Portal-Leads ausprobieren, bevor Sie in eigenes Marketing investieren.
• Bei sehr kleinem Budget: Bezahlte Anfragen sind besser als gar keine Anfragen. Ein Portal kann die Zeit finanzieren, bis ein eigener Kanal steht.

Die Alternative: die eigene Anfragestrecke

Eine Website ersetzt ein Portal nicht dadurch, dass sie existiert. Eine digitale Visitenkarte mit Telefonnummer bringt selten Anfragen. Was funktioniert, ist eine Website, die wie ein gut geführtes Erstgespräch aufgebaut ist: klare Leistungsbeschreibung, echte Referenzen, lokale Auffindbarkeit — und am Ende eine durchdachte Anfragestrecke.

Diese Anfragestrecke ist das Herzstück. Statt eines leeren Kontaktformulars fragt sie strukturiert ab, was Sie für ein seriöses Angebot brauchen: Objektart, Umfang oder Fläche, gewünschter Zeitraum, Ort. Dazu ein Foto-Upload — der spart oft die erste Besichtigungsfahrt, weil Sie den Aufwand vorab einschätzen können. So kommen keine vagen Kontaktversuche an, sondern vorqualifizierte Anfragen, mit denen sich direkt arbeiten lässt.

Dahinter lässt sich vieles automatisieren: Ein Workflow-Tool wie n8n verschickt sofort eine Eingangsbestätigung an den Interessenten, stellt Ihnen intern alle Angaben aufbereitet zu und legt eine Wiedervorlage an, falls nach einigen Tagen noch keine Antwort raus ist. Eigene Anfragen werden damit genauso schnell und zuverlässig bearbeitet wie gekaufte Leads — nur dass sie exklusiv Ihnen gehören.

Wie eine solche Strecke branchenspezifisch aussieht, haben wir für Gebäudereinigungen, Umzugsunternehmen und Handwerksbetriebe im Detail beschrieben.

Die Rechenlogik: Miete oder Eigentum

Man muss kein Betriebswirt sein, um den Unterschied zu sehen. Ein Portal verursacht variable Kosten, die mit dem Erfolg mitwachsen: Je mehr Anfragen Sie brauchen, desto mehr zahlen Sie — ohne Enddatum. Eine Website verursacht einmalige Projektkosten und danach vergleichsweise geringe laufende Kosten für Hosting und Pflege.

Zur Einordnung: Eine professionelle Website mit Anfragestrecke beginnt bei uns ab 2.000 € — einmalig. Wer regelmäßig Leads einkauft, erreicht diese Summe je nach Branche und Leadpreis früher oder später ohnehin. Der Unterschied: Beim Portal beginnt danach der nächste Abrechnungsmonat. Die eigene Website liefert ab diesem Punkt weiter Anfragen, ohne dass pro Kontakt bezahlt wird.

Fair ist allerdings auch die Gegenrechnung: Eine neue Website liefert selten ab Woche eins. Sichtbarkeit bei Google wächst über Monate, gute Referenzen und Bewertungen brauchen Zeit. Genau deshalb raten wir nicht zum harten Schnitt, sondern zu einer Übergangsstrategie — dazu gleich mehr.

Ein echtes Beispiel: SAP Gebäudereinigung

Wie viel eine durchdachte Website ausmachen kann, zeigt unser Projekt für die SAP Gebäudereinigung aus Apolda. Der Betrieb hatte eine veraltete Website, die kaum Besucher anzog — und ein Kontaktformular, das nicht zuverlässig funktionierte. Nach dem Relaunch kamen +558 % mehr Besucher auf die Seite, die Verweildauer stieg um +434 %, und über das Formular gingen erstmals verlässlich Anfragen ein. Die ganze Geschichte lesen Sie im Projektbericht zum Website-Relaunch.

Der entscheidende Punkt dabei: Diese Besucher gehören dem Betrieb. Kein Leadpreis, keine Provision, kein Wettlauf mit Mitbewerbern um denselben Kontakt — jede Anfrage über die eigene Website ist exklusiv.

Der Umstieg: Portal und Website parallel

Der größte Fehler wäre, das Portal von heute auf morgen zu kündigen und auf die neue Website zu hoffen. Sinnvoller ist ein gestaffelter Übergang:

1. Website mit Anfragestrecke aufsetzen, während das Portal normal weiterläuft. Ihre Auslastung bleibt stabil.
2. Quellen erfassen: Fragen Sie bei jeder neuen Anfrage nach, worüber sie kam, oder messen Sie es technisch. Nur so erkennen Sie, ab wann die eigene Website trägt.
3. Portalbudget schrittweise reduzieren, sobald eigene Anfragen einen verlässlichen Anteil Ihrer Auslastung ausmachen.
4. Portal als Reserve behalten, wenn es zu Ihrem Geschäft passt — etwa um saisonale Lücken zu füllen. Es spricht nichts dagegen, beides zu nutzen, solange die Gewichtung stimmt.

Fazit: Eigentum schlägt Miete — auf lange Sicht

Leadportale lösen ein echtes Problem — schnell an Anfragen zu kommen — und sind dafür ein legitimes Werkzeug. Zum Problem werden sie als Dauerzustand: Die Kosten laufen endlos weiter, die Sichtbarkeit gehört dem Portal, und der ständige Direktvergleich drückt Ihre Preise. Wer langfristig plant, baut parallel einen eigenen Anfragekanal auf — einen, der mit jedem Monat wertvoller wird statt teurer.

Wenn Sie wissen möchten, wie eine Anfragestrecke für Ihren Betrieb aussehen könnte, finden Sie auf unserer Leistungsseite Webseiten die Details — oder Sie buchen direkt ein unverbindliches Erstgespräch.